TestBird即将发布《2018年手游测试白皮书》，这也是我们发布的第8本测试白皮书。从去年开始，我们邀请客户分享他们的手游经验和看法，今年我们通过TestBird官微提前发布人物视点，期望一窥国内手游现状。

在人们的印象中，同样做发行，北方厂商往往喜欢高举高打做品牌，华南厂商则喜欢精打细算地买量，或者深耕长尾渠道。

君海游戏似乎符合这一印象。这家广州发行商以长尾渠道发行著称，曾推出几十款RPG产品，多款产品的月流水都达到了几千万，其中《青云诀》和《九州行》的月流水则突破了1亿。2017年，君海游戏还以16.9亿的估值出售了自己51%的股权。

但近日，君海游戏CEO陈金海却提出了对发行商做买量的另一种思考。

（君海游戏CEO 陈金海）

陈金海认为，发行商如果没有能力做“产品·流量”的闭环，贸然转买量就意味着主营业务的转型，难度不亚于重新创业。而买量还意味着发行商要和原有的联运渠道竞争，会影响之前的合作关系。“发行商往渠道转型，本质上是一个伪命题。现在大部分发行商战略都走偏了。”

此外在陈金海看来，“定制”是君海所有爆款的成功原因。对此他也分享了公司在定制上的经验。

观点一、不做渠道，不一昧迎合联运渠道，重视长尾渠道

据陈金海介绍，《九州行》是君海游戏上半年的重点产品，第一季度就达到了DAU接近50万，单日收入已经远超400万的水平，峰值也还在涨。对买量类产品来说，50万DAU已经算得上是头部产品了。之前君海游戏发行的《青云诀》月流水峰值也接近1.7亿。

君海游戏上半年计划发6款产品，全年计划发12-15款，覆盖2D、3D和微端，希望每个月至少有一款。现在还是以大型RPG为主，之后君海会陆续发一些SLG、H5等等。此外也有自主研发和出海的项目，像《英雄文明》这款SLG就承载着君海游戏自研出海的期望。

陈金海还透露，君海游戏和大部分联运渠道都有合作，但做得最好的是长尾渠道。不同的长尾渠道来量方式五花八门，比如有做应用商店的，有做游戏盒子的，有做ASO的，也有用公众号导流或者做聚合SDK的。

比如信息流渠道，他们会从外面采买流量，通过联运合作把流量二次变现。这些渠道投放做得都很专业，也很精细，还有自己擅长的一两个信息流平台，知道哪些流量便宜，哪些流量适合什么产品。比如同样是头条广告，不熟悉的可能一个用户要几百，而专业的渠道可以把获客成本压到三十几块，甚至十几块。

关于君海游戏是否考虑过通过买量来自建流量的问题，陈金海介绍说，其实在创业初期君海游戏探讨过很多次，之前也尝试去拓展一点流量业务，但既做发行又做渠道就相当于又当裁判又当运动员，总不能和自己的合作伙伴竞争。

有的公司把研发、发行、流量都一起做了，但他们在长尾渠道的占有量非常低。我相信没有渠道会喜欢推竞争对手的产品，毕竟这不是一个长线的生意。

对2018年的流量市场变化趋势，陈金海也提出了自家的看法：流量资源越来越集中在几个比较大的入口和巨头上面，比如硬核联盟、腾讯、大的平台、大的买量渠道等等。

另外长尾市场也出现了品类细分，比如一些平台特别擅长做传奇、仙侠、次世代、微端等等，每个细分领域都出现了一个龙头。现在长尾市场的上升期已经结束，垄断资源的只有小几家公司，这个市场已经没有什么增量。

在君海游戏接入产品的标准方面，君海游戏有自己的标准和要求。早期发行的产品都是盲签，产品做出来，判断它会火就付钱。而现在大家看好某个品类，会去找合适的CP做定制。定制的成功率一定比盲签高，因为发行离市场更近，应该由发行提出专业的方向。

像君海游戏就一直在用定制的方法。2014年君海游戏基于对九游、360等渠道的了解，做了满足重度用户社交玩法诉求的《剑仙缘》，用页转手+买量的方式把流水做过2000万。

2015年大家都说联运做不动了，要高举高打，但吸量后留存又成了问题，于是君海游戏定制了一些高LTV的产品——这个高也是相对的，标准大概是一个收入3000-5000元的用户，让他花300-500元，相当于收入的10%。当时拿这个标准，针对长尾渠道做了《全民神魔》。

到现在为止，君海游戏成为爆款的产品都是定制的，包括最近的《九州行》。算下来大概是每三款大成一款，平一款，小亏一款。

观点二、2018年的发行变化：“买量的根本原因是缺乏安全感”

《青云诀》君海游戏联合发行得也很成功，拿了大部分的长尾渠道。但陈金海认为这种合作形式约束了君海的发挥。陈金海曾表示，2017年只给君海游戏发行业务打了一个及格分，就是因为上半年独代方面没有大的成就。

联合发行是一把双刃剑——到底由谁主力推？一家出了主力，用户被另一家拉走了怎么办？如何防止两家发行商打价格战？研发商下款产品不给你了怎么办？更不用说做品牌营销，做了用户也未必能找到入口回流。

不过从某种角度说，联合发行也是市场竞争的产物，毕竟当前还是群雄割据，渠道资源都很分散，发行商的优势各不一样。

陈金海还透露，当前抢精品游戏独代已经成了发行至关重要的环节。抛开大厂不说，理论上每个季度只会有1款月流水过亿的产品，每年有4-5款就很不容易了。所以，抢到一款亿级精品的难度可想而知有多难。

陈金海介绍说：拿产品没有别的方法，第一要看缘分，大家情投意合；第二看实力，看双方的互补情况，例如君海做过几十款仙侠，CP和渠道就都会重视这种品牌附加值。归根结底，研发商的核心诉求，无非就是两个：给我最大的流量导入，或者帮忙调好产品。

如何给产品最大的量？最近很流行一个词：“素材优化”，优化师的薪酬水涨船高，而且一将难求。此外还要从运营上下功夫。渠道为什么抢你的首发？前提是你的产品足够好，能够给渠道带来最大的收入。保证同样的位置，你的转化最好，收入最高。

关于发行行业的未来，陈金海认为，现在渠道和产品的头部化愈发显著，用户逐渐集中在应用宝、硬核联盟等头部渠道，以及《王者荣耀》、吃鸡类游戏等头部产品上面。

头部化的结果就是“去中间化”，联运市场不再处于增量状态，许多曾经风光的发行商便增长受阻，开始尝试转型。比如研运一体，出海，甚至抛弃独代业务，自建流量体系——这就是大家熟悉的买量。

发行商转型的根本原因是缺乏安全感。流量越来越向入口集中，向大平台集中，而发行商两边都不沾。所以，发行商最应该沉淀大数据，用数据提高发行效率，进而掌握定价权，而不是试图做流量，做入口，做渠道该做的事情。

几乎所有的发行商都会缺乏安全感，谁都没有，包括头部大厂。成功是暂时的，危机是永存的。没有谁不敬畏市场。