在刚刚结束的TFC大会上，TestBird与中国-东盟移动互联网产业联盟（CAMIA）达成了战略合作协议，宣布进入东南亚市场。目前国内出海东南亚市场的热情也渐涨，那么东南亚市场究竟是怎样的？国内手游企业出海东南亚市场需要做哪些准备工作？今天TestBird专访了CAMIA秘书长谢建兵，请他用长年耕耘东南亚市场的丰富经验，为国内手游出海东南亚支招献策，用干货教你如何出海东南亚。

以下是访谈实录。

一、谢秘书长你好，我们知道CAMIA是一个致力于中国移动互联网企业与东南亚地区交流、合作的区域性组织，而移动游戏是其目前最重要的切入点，以下可以为我们简述下东南亚移动游戏市场的概况吗？

东南亚移动游戏市场在我们CAMIA东南亚手游观察订阅号里面有很多数据统计和市场分析的文章，很多媒体也都报道过，例如智能机普及率、支付、移动互联网用户等这里就不再罗嗦了，我们聊点数据背后或者之外的东西。

从智能机的普及情况来看，东南亚的智能机红利是存在的，另外我们做过一个数据对比分析也能佐证这点。有几个维度：

1、就是在大部分东南亚国家，2014年GP与IOS的收入比例大幅度上升，GP成为绝对的收入主力，这里面就有安卓手机迅速渗透的原因在里面，因为IOS用户群体毕竟是高端用户，属于小众，上升的空间有限。

2、东南亚过去一年移动游戏的总体收入是大幅上升的，但是排名前100甚至200的游戏收入总量变化不大。那么增长的部分跑哪里去了呢？我们推测是有大量的新智能机用户进来，大量的手游产品进入，把收入分流了。

3、智能手机出货量以及智能手机的成本下降。根据IDC的数据显示，智能手机2014第三季度的本土智能手机出货量是2013年的3倍，我们可以理解为中低端手机也即新用户的数量是大幅提升的；另外中国作为制造业大国，东南亚智能手机的成本会跟着大趋势走，我们去看看现在中国智能手机的价格就知道功能机已经完全没有竞争力了，那东南亚也会出现一样的情况。

4、看东南亚GP市场的受欢迎应用类型。应用发达区域更偏好专业APP，而在智能机红利市场更偏好功能性APP。大家可以对比一下CM和桌面类软件分别在欧美区及东南亚区的表现就能看出来。另外东南亚区域的用户可选择性较少，所以对新鲜事物接受度比较高，推广力度要重视。

我们CAMIA认为东南亚手游市场还是很有潜力的。主要从以下几个角度来看：

1、从东南亚游戏市场环境来看，当地CP非常的少，绝大部分游戏产品都得从欧美、日韩、中国等引进。手游在中国真正爆发也才从2013年开始，东南亚从外面引入游戏是需要周期的，包括找产品、商务洽谈、本地化等等这些无法避免的时间成本。

2、手游爆发期间，大部分的游戏企业肯定把眼光放在肉多的区域，成熟的区域，例如欧美、日韩、中国，大家无暇顾及东南亚，没人管或者CP不下大力气去配合（这有个大家都明白的投入产出比的问题），这市场肯定成熟得慢。而当一个区域市场（例如中国）竞争很残酷的时候，肯定会有很多游戏企业去寻找新的出路，例如到东南亚开荒。不充分开发的市场肯定还有潜力。

３、游戏类型。游戏玩家对游戏也有一个学习成本的过程，例如没玩过LOL、dota、真三国无双等游戏的人对moba类游戏理解起来就比较难。再例如刀塔传奇如果再早一年发，未必会出现像现在这种现象级的效果，这都需要产品铺垫迭代的。

东南亚游戏在１４年上半年之前都是以休闲、中轻度游戏为主，例如Line的游戏就长期霸榜，那么东南亚区域的重度游戏什么时候也像中国这么火爆呢？应该很快到来。因为玩家培养得差不多了，也肯定会往这方向去走，这是人性。说到重度游戏，在这里补充一下个人的观点，移动游戏的特性一定要注意：时间碎片。这涉及到玩家场景的问题，举个例子如果一个手游moba玩一场也要３０分钟以上，基本上没戏。

二、近期中国移动游戏逐渐走向国际化，不少游戏公司都与东南亚国家进行产品输入、输出合作，那么游戏厂商在与该些国家合作时需要注意哪些事项呢？同时国内游戏公司需要提前准备好哪些事项，最大限度发挥自己的长处呢？

１、沟通能力。大家习惯把东南亚当成一个大区域，但其实每个国家的文化差异、政策还是比较大的，在合作过程中肯定会遇到很多挑战。尽量把问题说清楚，做清楚，少产生理解上的差异很重要，这也需要一个学习的过程。就像我在另一个文章中提到中国企业和东南亚企业合作的三个关键词：耐心、智慧、信任。

２、需要出海的公司一起为中国企业营造一个诚信的氛围，多抱团；另外出海的中国公司也可以多交流，遇到不靠谱的海外合作伙伴相互提个醒。东南亚CP少，发行多；中国CP很多很多，然后这就导致一些主要矛盾出现：东南亚发行最怕中国CP后期不管产品，卖出去就算了；而中国公司最担心款收不回来。如果出现一些这样坏的合作案例，很容易就会发酵，增加其他好的中国企业与东南亚企业的沟通成本，一粒老鼠屎坏掉一锅粥。有企业在合作上遇到纠纷的问题可以给我们CAMIA反馈，我们会客观的报道，希望每个企业头上都有一把诚信的利剑。中国企业不单是和中国企业竞争，我们也要在海外区域和欧美、日韩厂商等竞争，中国品牌也是一个大品牌。

３、选产品。产品是整个游戏产业的核心。东南亚区域相对中国游戏企业来说是有一定优势的，因为从目前来看中国文化在东南亚的输出能力还很强，我们很多电视剧在东南亚国家都有播，大家对武侠、西游、三国等IP非常熟悉，另外东南亚也有很多华人，这对传播中国文化也起了很大的作用。但每个国家对文化的表现形式还是会有很大差距，所以要选择到适合本地的游戏也需要对当地文化有一定的感知，这样才能抓住当地玩家的特点。

有几个点可以给大家参考的：到当地跑一趟，交上几个朋友；看看Youtobe上当地比较流行的视频；研究下当地发行商所发游戏的特点；看看当地的电视节目。　感知上的积累很难从文字上得到的，去年７月份Dave参加茶馆在杭州举办的一个Demo秀活动，看到一款产品也是Dave唯一后来主动去沟通的产品，觉得这款产品很有特点，也比较适合泰国。今年３月８日IOS全球上线后，获得了苹果的推荐，同时在泰国排名基本在前五左右，也是他们表现最好的区域了。

4、支付问题。东南亚信用卡渗透率不高，如果想多赚点，就最好把当地第三方支付接好，接全。

三、东南亚移动游戏市场会跟国内市场有哪些不同呢，例如在渠道、产品类型、用户特征、营销等方面？

产品类型刚才提到了一点，用户特征很难用一个大区域去描述，例如同是东南亚的泰国和越南，他们的用户特征差别就比较大。我们可以说说渠道，国内没有Google play，东南亚有；国内没有Facebook，东南亚有；国内没有Line，东南亚有；国内没有Youtube，东南亚有。很多中国人都没用过这东西，不了解当地的社交生态。找专业的公司吧，买量可以自己去研究一下FB，Google，多测试几次能优化一下，但做全案营销就比较困难了。第三方平台像百度的mobomarket等如果能把东南亚的支付搞好了，对中国游戏公司也挺有帮助的，另外他们做东南亚市场比较早，土豪们花了不少钱，积累了不少的经验，这点对游戏公司也有一定的帮助。毕竟是中国的公司，沟通起来方便，能省很多精力。

四、如何才能知道自己的游戏类型、风格、付费点适不适合东南亚地区的玩家呢？

如果看流行的游戏类型、风格可以直接在榜单上看得到；如果预测的话可以有几个方案，１、研究榜单，看玩家的下一个兴奋点在哪里；２、找当地资深玩家来做真人测试；３、参考之前谈到的选产品部分。３、多和卖流量公司交流，春江水暖鸭先知，这些鸭子们应该知道什么类型、风格的在什么时候比较好推，也希望他们多教教我。关于付费点，Dave还没搞清楚，正在研究。TestBird有什么好建议？

五、兼容性问题貌似是国内游戏出海的常见阻力之一，问下目前有什么方法可以更便捷的达成目的？

啊哈哈哈，到卖广告时间了？但我还是得实话实说，之前我们CAMIA为了研究东南亚排名靠前的游戏玩家在评论里面都反馈了啥，我们专门去整理了官方评论区的内容，发现有很多玩家抱怨两个问题：一是闪退等Bug二是网络故障。闪退等Bug应该是手机兼容性引起的，网络故障就不太清楚了。你们可以去测测后告诉我。

兼容性测试对于CP和发行来说门槛非常高，单设备的购置就是一笔不菲的成本了，而兼容性问题又属于隐性问题，所以CP或发行商的直接感知不大，导致游戏企业更愿意把钱花在能“看得到的”地方上，这样领导也看得到花出去的钱有效果。这是第一点。

第二点是，兼容性又是比较致命的问题，玩不了的游戏和不太好玩的游戏对玩家来说是两个概念，玩不了的游戏是卸载的结果，而且只有愤怒的玩家才会到评论区吐槽。

第三点是，兼容性问题属于冤死的问题，就像《东成西就》里面王重阳出山那一幕，练就了一身神功却被欧阳锋的鞋子砸死了。

国内的游戏评论我没有研究过，所以对国内情况不太清楚，我也看过你们公布的测试数据，如果数据比较客观，那么我想大家还是应该非常重视一下，帮王重阳买个头盔。
另外多说一句，Testbird应该多给CP和发行开开讲座，测试出问题的同时也整理一些大家经常会碰到的兼容性问题的技术坑，让大家多注意下，因为有些现象就算在游戏研发部门中也很难重现的，这样他们解决技术问题的时间成本就会非常高。

六、未来中国与东南亚的游戏市场将会形成怎样的格局呢？

这个问题太高大上了，我只能分享一下个人的一些看法：中国产品输出为主；有本地化团队的发行商（包括中国发行商）会占主力；中国与东南亚企业合作更紧密、容易，CAMIA会见证这一点。